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電話邀約和詢價回復技巧

發布時間:2020-04-08閱讀量:171 次 分享:
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本篇內容包含電話邀約的技巧及詢價回復的注意事項,希望能幫助各位汽車小伙伴重拾電話集客信心,提高到店購買率。 

一、電話邀約的身份轉變


電話邀約是經銷商的集客方式之一,但因為銷售顧問缺乏經驗,接通電話后,經常發出奪“命N連問”,讓客戶產生抵觸心理。

銷售顧問常見話術:

"XX先生,在XX網站看到您的留言,請問您想咨詢什么車型?"

"您購車預算是多少?"

"您全款還是貸款呢?"

"您有沒有去過其他的店看過車?"


客戶聽過之后看車欲望全無,如何通過電話讓客戶對你產生信任并且到店看車呢?




首先,讓我們換位思考,如果我們是客戶,希望得到怎樣的回訪?


例如當我們網購時,看見心儀的商品,購買前經常會咨詢客服人員,客服人員會根據我們的提問,結合商品的特點耐心地為我們解答,然后我們根據客服的回復來決定是否最終購買。這個過程值得我們學習思考,究竟什么樣的服務可以給客戶帶來深刻而良好的感受。


汽車行業發展至今,以賣車為最終使命,但本質上我們是一個提供服務的專業體,做好服務是我們的

核心訴求。


無論客戶是來電咨詢或是留言咨詢,我們在初次回訪時,務必要解決掉客戶的疑慮。新客戶僅通過電話聯系是很難建立起信任,需要我們做好以下四點:


第一:我們以銷售回訪的身份解決掉心中的疑慮、顧慮。

第二:避免在電話中透漏我們是銷售顧問或邀約專員,隱藏目的性。

第三:通過我們的專業知識把產品的核心優勢傳遞給客戶。

第四:解答客戶對于品牌和車輛的疑問,幫助其樹立品牌信心。


二、如何應對客戶在電話中直逼底價


針對價格問題,全國很多的店鋪的網絡客戶在這一點上如出一轍,沒有地域之分。


眾所周知,客戶關心價格無可厚非,由于客戶掌握的信息有限,他們對銷售顧問的所有報價存在懷疑態度,畢竟“無商不奸”這個概念,已經根深蒂固。


銷售顧問報價,客戶不信任;不報價,客戶又會覺得你不真誠,沒誠意。這是困擾整體4S店體系的一個問題。


價格是影響成交的核心因素之一,由于現在互聯網發達,信息透明度很高,客戶了解我們價格的大概構架,所以與其藏著、掖著,不如開誠布公的告知客戶,所以我給出的建議是:當客戶問到價格后,我們直接給出價格區間。


例1,銷售顧問:“我們這款車,目前的優惠是5000-10000元,都可以的。”


這個時候,客戶一定會很好奇,為什么中間有5000元的差價?會主動詢問優惠為何不同?這時,銷售顧問的回答就顯得很關鍵了,


銷售顧問:“我們的優惠是包含著基礎折讓+補貼金額組成的,基礎折讓金額是5000元,補貼金額根據您的需求不同也會不相同,我們的補貼金額來自于保險公司、金融公司、售后部門等。”


例2,銷售顧問:“您購買我們的新車,但還有一輛二手車需要置換,如果在我們店置換成功,我們會有3000元補貼,這個您可以理解吧!您的實際優惠等于基礎優惠+各種補貼金額。”(補貼金額需店內給出統一標準,因為每個廠方給出的商務政策都不同)。


客戶在來電、留言、到店咨詢前,對我們的流程和套路有所了解,所以我們要把“套路”包裝起來,開誠布公的告知客戶,增加客戶對我們的信任度。


以上就是有關電話邀約的技巧及詢價回復中的一些處理方法,技巧不會適合所有客戶,大家一定要在實踐中不斷的練習、摸索,學以致用。


* 文中圖片來自Pexels


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