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客戶溝通不配合?教你幾招輕松解決

發布時間:2020-04-07閱讀量:180 次 分享:
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需求分析是汽車銷售中讓人頭疼的環節,一方面對購買產生最大影響,另一個方面又對銷售人員的能力提出很高要求。在客戶溝通中容易產生以下題:

?面對客戶不知該詢問哪些問題,客戶也不愿意回答。

?接觸中難以拉近與客戶的距離,尬聊。

本篇文章我們將和大家分享一些需求分析環節用到的屢試不爽的溝通技巧。


銷售顧問在需求分析中如何與客戶進行有效溝通? 


1、開啟談話方式


需求分析的本質是上我們與客戶之間的溝通,生活經歷的交換、購車用車理解的交換。


因此我們建議在需求分析環節多采用開放式話題的溝通方式,以獲取更多的客戶信息并能和客戶進行充分的交流。


封閉式:我們問客戶“您過往開車喜歡轎車還是SUV”客戶就只能用“轎車”或者“SUV”來回答,我們和客戶之間的聊天話題就會變的非常窄,像查戶口一樣一問一答。


開放式:“您喜歡什么類型的車型?”客戶就可以說出來自己的過往用車感受或是對新車的期望,那么我們就可以沿著這個話題聊下去了。


2、擴展聊資


銷售顧問需要不光保持對汽車相關信息和知識的掌握,更加需要對當下熱點事件、娛樂信息、游戲等方向都有所了解。能確保和不同風格和類型的客戶可以進行多樣化溝通。


其次,根據客戶喜好,以與其喜好相同為由,推進談話,最終獲得你需要的信息同時拉進與客戶的距離。


比如,當客戶提及喜歡健身,我們可以嘗試問客戶平時在哪里健身,喜歡練哪些項目;當客戶提及平時喜歡旅游,我們可以向客戶表達出自己也有旅游的計劃,讓客戶給些建議,這樣就會很快地和客戶親近起來。


建議大家準備三類話題如下圖:



3、溝通方式 

不要并列的方式與客戶溝通提問;

要采用挖掘的方式與客戶溝通提問;

不要盡快的結束需求分析;

通過問問題給客戶樹立標準。


4、傾聽技巧 

一位好的談話者必定是一位好的傾聽者。傾聽過程中的注意事項:


適時的表達自己的意見:鼓勵客戶說話,不時給出反饋信息,確認自己理解是否正確,重復不理解的問題。

肯定客戶:贊美客戶的經歷,您說的太對了、看來您還真是個行家、聽您說的話對我有很大啟發。

呼應對方談話內容:當客戶說一個結論時,我們說一個現象幫助客戶證實;當客戶說一種現象時,我們也說一個類似的現象。

最后跟大家分享一個不留痕跡地轉換話題的小技巧,你可以在認真傾聽客戶的觀點后,順著客戶的話說一句“這讓我想起來了……”,然后把話題引到自己身上。這是一種委婉地打斷別人說話的方式,通過插句話來掌控話題方向。


我們要考慮不同客戶需求,真正做到換位思考,客戶才會從談話中,感受到我們的真誠、友好和人格魅力,他們會樂于與我們分享交流一切。讓我們在與客戶溝通中左右逢源,接觸的圈子更加廣闊,為以后的工作提供很多便捷之處。


* 文章部分圖片來自于Pexels


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